还记得前些年在大街小巷、菜市场到处散发小广告的山东海景房吗？家里的老人是不是也曾经花上一两百元去山东海边看房顺带旅游？早就被证明既不适合居住，也没有投资价值的山东海景房，现在依旧购销两旺，并且已经下沉到三四线城市“割韭菜”。是什么样的套路和话术让众多中老年人，甚至专业的地产销售都心甘情愿地“入坑”？山东海景房为何发展了十几年都没能变成另一个海南度假房？
渤海湾的海景房，是很多北方人心目中的疗养天堂。
每周五，河北、山西、河南等中部省份的各个城市，一辆辆开往渤海湾的大客车载着多是五六十岁的乘客缓缓启动。
一个叫做招远的县级市的海景楼盘，做好了开门迎客的准备。
这个位于山东省东北部，西北临渤海莱州湾的地方，是中国重要的黄金产区，但很少为人所熟知，所以外来人口并不多。整个城市的大街小巷，基本上都是整齐划一本地方言，即便年轻人说的普通话，也明显有挥之不去的胶东味道。
这样一个典型四线城市的平静，在这两年被那些从内陆省市开来的大客车和车上各式各样的口音所打破。
一家人100元，是那些人到这个海边小城市三天的全部硬性花费，海景房，是此行的主要目的。一线海景、远离城市雾霾、居家养生服务、高端休闲设施，均价6500元/平方米，对于一年中相当长一段时间都很难见到空气质量“良”的中部地区的人来讲，都是这个四线沿海城市发出的邀请。
当然，也许你不相信，这些人中，有很多人看见大海的次数不超过三次，更有一些人从未见过大海，因为，他们所生活的城市，同样是三四线城市。
海景房小区如鬼城，本地人不买，没关系，高价卖给外地人“金海岸1号”的大门前，许久无人出入。
这个位于山东省招远市滨海新区金都大道的小区，正是从内陆来的大客车的目的地，也是来自不同省份的看房旅行团的目标行程。出门左转就是春雨集团度假村的海滨浴场，这是宣传单上“一线海景房”的理由。
上午11时左右，应该是每个小区最该热闹的时候，晒太阳的老人、学龄前的孩子、买菜回来的阿姨，三五成群地聚集在一起，是难得的悠闲时光。
但是，“金海岸1号”并没有这样的热闹和人气。
除了几个施工测量的人，整个小区出奇的安静。整层整层的房间，都还是白墙水泥地的毛坯房。
老罗住在三楼，是“金海岸1号”所在地辛庄镇上的渔民。2016年他以4000多元/平方米的价格购入这套楼房，这几年一直住在这里。冬天有暖气，夏天的潮湿是他从小到大所习惯的，条件比以前自己盖的房子好得多。
“这儿除了我们这种以前家里在村里的人住以外，基本上都是外地人。有的不来，也不住，有的只是夏天来，平常一栋楼里没几户人。”老罗说。至于平时的吃穿住用，老罗就在周围的集市解决。“一周有四个集，老鼻子（特别）方便了。”
隔壁单元的张女士在城里（招远市区）上班，比老罗买的早几年，这里2013年的价格才2800元/平方米，50平方米的房子一共花了24万元，她本来打算买来给老人住，现在打消了这个念头，准备出售，“不方便，周围什么都没有，一年也住不了几天。当时也是一时冲动，本地人除了周边农村想住楼房才在这里买以外，极少买这种海景房，从市里开车到海边也不过半小时，一年也就夏天来游个泳，确实后悔了，看能不能卖出去吧。”
小区外有一家房产中介，已经处于关门状态，这对张女士来说，并不是太好的消息，意味着二手房交易在这里并不活跃。
但是对于售楼处的人来说，这些都不是问题。“一期的房子都早卖完了，现在出售的是二期。”不是周末的售楼处，非常冷清。看到偶尔进来问一句的散客，销售小月（化名）也并不热情。
这种散客对于她来说并没有太大意思，平时售楼处都没有销售，她现在只是临时在这值班，真正要干活的时候，是在几天后的周末，“来自全国各地的人都有，周末过来旅游、看房，每周都有不少买的。我们这是政府项目，这个开发商也是政府招商引资过来的，周边的配套都是政府来建。”
招远市政府的网站上，有一篇专门介绍《辛庄滨海旅游度假区》的文章，就是指的楼盘旁边的春雨集团度假村，长达15公里的海岸线，政府投资40000万元规划建设周边交通设施，是国家AAA景区。
这是小月介绍的重点，“政府”这个词，对于看房团的中坚队伍中老年人来说，举足轻重，意味着以后的基础设施和各种条件差不了。
看房团多为中老年人
招远旁边同样隶属于山东烟台的县级市龙口，同样在热卖海景房。同样级别的城市，同样的模式，只是开发商方面不是主打“政府”，而是主打“大牌”。
“我们是融创东海湾的项目，融创要在这打造旅居地产，这种大开发商进来后，周围楼盘（每平方米）价格统一上调了1000元左右，很多小开发商也卖到（每平方米）7000元左右，而我们均价各种折扣后才（每平方米）8000元，目前是龙口最高端的项目，北京、上海、济南、浙江的一些客户都会在我们这买房，而且很多是老业主重复购买。”房产销售不慌不忙地介绍。
他说，第一期首批7栋楼，高层差不多有3000多套房，去化率（项目在一定时间内销售量占项目总量的百分比）已经达到80%。
北京、河北、山西等地的多条街道上，这个项目的传单已经递到了不少路过行人的手里，“龙口海景房了解一下吗？”
“我就是龙口的。”马思（化名）是土生土长的龙口人，大学后离开家乡。
“之前那边开发的海景房，夏天大概能有20%入住率，冬天一栋楼就住一两户，说是鬼城一点也不夸张，本地人住着都害怕。那边粉尘污染、水污染，本地根本没人去买，就忽悠外地人。前几年批量建楼，特别密，又没有那么大需求，好多房子卖不出去，还有的项目成了烂尾楼，窗户都没装。”
马思说，这种楼，卖给本地人和卖给外地人价格都不一样，比如15万元本地人就能买到的房子，卖给外地人就差不多要25万元，“那还是前两年的价，这几年更贵。”
没配套、空气潮，住进去就后悔，最早一批购房者已经割肉离场，山东海景房鼻祖银滩楼盘，大量抛售，却无人接盘刚“出道”的招远，是这两年才开窍的海景房新手，龙口虽然比招远早几年，但也实在不能算是前辈。
地处青岛、威海、烟台三市的乳山银滩，是山东海景房的先头部队。
以沙子洁白如银而得名的银滩，曾经号称“天下第一滩”、“东方夏威夷”。
2006年，黑龙江伊春的刘女士跟着旅行团第一次来到银滩，第一次见到大海的她，当即就买下了旁边楼盘的房子。
“我以前没见过海，不知道你有没有那种感觉，感觉整个人从上到下瞬间就被过滤了一遍，就好像能看见自己的心一下子变宽了似的，那时候还不贵，一套十几万元，我就想每天能听着海浪入睡，早起看个日出，捡个贝壳，这不就是电视剧里的情节嘛。”
就在那几年，“首付1万元，在海边安个家”的海景房宣传单大面积飞往京津冀、长三角的多个城市。各地的开发商火速聚集，银滩20公里的海岸线上，排布着200多个大大小小的项目，此后将楼盘按照离海远近划分成“一线海景、二线海景、三线海景”的说法就是从那时候开始的。
大批看房团涌入后，留下的是一张张购房协议。对于他们来讲，从此就拥有了蓝天白云、清新空气、海浪沙滩。
然而，这种幻想很快被打破。“现在新开发的楼盘可能有暖气了，我买那时候早，冬天没暖气，房间里又冷又潮又，空气中就跟下小雪碴子一样，夏天又潮又热，根本没法住人。而且周围吧，啥都没有，一到晚上黑乎乎的。小区里大多数是外地人，全国各地哪都有，冬天没人，夏天人能多点，要是一段时间不来住，再来看的时候，家电、窗户可能就都坏了，就是因为潮。”刘女士提起银滩的海景房后悔不迭。
缺乏配套、空气潮湿让大批购房者很快后悔。
2010年，刘女士卖掉了银滩的海景房，与购买时的价格相差无几。
“还好我出手的早，后来听说好多人都卖不掉，那房子就在那放着。”就像刘女士所说，她已经算非常幸运。
随后的几年，在“鬼城”银滩大面积空置、烂尾被报道后，大批人抛售，却无人接盘。
彼时的媒体报道称，银滩当地中介称，“很多二手房是2008年前后花了50万元买的，现在挂出来就是20多万元，如果运气好，买家要是付现金十几万元就卖了。”有些楼盘开盘多年，房子至今还没有卖完。即便使出了浑身解数，情况还是越来越糟，烂尾、跑路时有发生。
即便如此，银滩模式仍然被适宜居住和旅游的胶东半岛的多个城市复制，其中山东省烟台市下属的海阳市，就曾因海防林变海景房被官方媒体曝光。
更多的城市接到来自山东半岛不同城市发出的传单，乘着大巴车前往被包装成一个个美丽梦境的地方，却不知道那些早在前几年就已经有过相同经历的人们，早已离场。
停车场停着不同地方车牌的大巴车
业内人士曾指出，国外开发得很成功的海岸线，基本都有一个主题产业做支撑，比如澳洲的黄金海岸是冲浪基地，大堡礁是潜水基地，泰国普吉岛是国际商务会议中心，摩洛哥有赌场和F1赛车，戛纳有电影产业，墨西哥的坎昆、美国的旧金山更是有金融、商务、文化、体育等很多产业。
这些成功开发的海岸线都是生活、工作、休假三位一体，除了旅游之外，有很多现实生活的内容，因此配套也非常完善。
而中国的海岸线开发都很单调，除了盖房子，没有其它产业。因为入住率低，中国很多旅游地产根本没有配套，导致生活不方便，这又拉低了入住率，最后变成恶性循环。
下沉到三四线城市“割韭菜”，忽悠话术连地产销售也中招，售楼小姐一边后悔自己买了海景房，一边大力推销海景房首批热潮的褪去并没有击退海景房造梦者的信心。他们延续并优化着同样的方法，目标下沉到热门城市非核心区域和三四线城市这种未被“教育”过的人群。
“海景房他们都说潮啊。”
“我们这里是北向海的城市，跟青岛、威海不一样，冬天不冷，夏天不潮。”上述龙口海景房的销售对于看房者的疑问张口就来。
“平时是不是都没什么人啊，这些房子？”
“我们这个楼盘很多本地人都来买的，所以人还应该是很多的，这点您可以放心。”他似乎完全忘了刚才为强调楼盘的高端，说过大部分都是北京、上海来的客户。
“不是说很多买了海景房最后想卖都卖不掉吗？”
“这您就更可以放心了，从四五千涨到现在的七八千，看价格您还看不出来吗？而且如果您是单纯想投资的话，我们这几栋楼里还有一栋专门用来托管，就是您买了以后交给专门的机构出租，每年定期给您房租，等价格合适了再卖了。”针对不同客户的心理需求，销售都会有相应的话术来应对，这还仅仅是开始。
知情人士揭开胶东半岛海景楼盘销售的面纱：销售网络遍布北京、上海、南京、哈尔滨、沈阳等全国各地城市，海景房的开发商大多选择跟当地的中小中介合作，“大量分销式‘层层剥皮’的销售模式每年拿走这些企业8%-25%甚至更高的利润”。
用诱人的条件，低投入、高收益、空气好、景色美等等吸引人们参加看房旅游团之后，怎么让这些大部分是抱着免费旅游、免费看海想法的中老年人改变主意当场把房买了？
央视曾曝光过这种旅行团的套路，来回大巴车十几个小时且不说，重点在于看房的时间非常短。每一个客户身边都有一个随行的房产销售，不停地提醒你机不可失，要赶快交定金，最后没有交定金的记者想单独返程还遭遇了人身威胁。
即便不是这么极端的情况，但是在众多销售团队的组合拳下，冲动消费的人也并不在少数。
“有当场定下来的啊，还不少，不然开发商为什么费那么多钱去组织这些免费的团。”且不说普通人，一位保定市下辖县级市的地产销售赵小姐也在前几年成了银滩海景房的业主。
“潮，是真潮。”现在她也承认，那时候确实是冲动了。当时她带着十几个人的团去一个海景房项目，那种氛围下人很难保持冷静。“来自全国各地哪的团都有，海边也是人，到了楼盘的项目上还是人。有人当场签单、交定金，我们都不知道到底是真的客户，还是找的托。”
尽管这些年关于海景房的负面新闻不断，但来自内陆，见惯了雾霾的人，看到大海的心情都是一样的，再加上不断听到的“升值”、“收益”，对于一个卖房子的人来讲，是很难有抵抗力的。
为什么？
赵小姐自己所在的县级市在北京西南的涿州，眼看着在十年中房价涨了近十倍。跟她同期进入销售公司的同事，不少人都以内部优惠的价格，购买了自己代理的项目。当时她感觉同事很傻，明明是忽悠客户买房，怎么把自己也骗了。可当她看着房价飙升到自己无法承受时，后悔已经来不及了。
所以，当时购买银滩的房子，是她痛定思痛的结果，涿州的房子已经买不起，银滩的房子还可以，又在海边，退一万步讲，不卖也可以自己来度假，看着海边旅游旺季高昂的住宿费，她就觉得还不如自己投资一套小户型。
大多数人，都跟她有类似的心理，和十几年前刘女士的想法相差无几。
只不过，她即便后悔，也还没有把房子卖出去，因为她知道这几年银滩周边的设施在慢慢建起来，她寄希望于以后。
而她现在微信头像上推介的，正是和龙口一样“北向海”的招远“金海岸1号”项目，这个楼盘面向的仅仅是一片海，是沙滩和海的颜色以及配套设施都不如银滩的一个四线海边城市的海景房。
但是她告诉客户，“投资投的是未来，海景房也是房，你想想现在在售的楼盘，刚开盘周边都是什么也没有，可是如果等什么都建好了，你再买就不是这个价了。”
刘女士和她的朋友早就不再看海景房，但她仍然在威海有“家”，不在海边，而在一个国家5A级景区附近。“特别好，一点都不潮。”每年的四月，她就出发迁徙到那儿，然后度过整个漫长的夏天。
